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Mener les étapes clés d’une vente réussie

Mener les étapes clés d'une vente réussie

Avoir les outils de prospection, négociation et conclusion

Formation certifiante

Tous public

En inter ou accompagnement individuel

PROGRAMME

Organiser et mettre en oeuvre la prospection.
Elaborer un fichier de prospection en utilisant les informations
existantes dans l’entreprise, de toutes autres sources d’informations,
ou à partir de recherche sur Internet afin de préparer la prospection
Segmenter le fichier prospect existant en identifiant les comptes à
potentiel afin de faciliter la prospection commerciale
Utiliser les techniques de planification pour organiser la prospection.
Construire l’argumentation téléphonique en identifiant des messages
pertinents pour atteindre les objectifs visés.

Utiliser les techniques de prise de rendez-vous en face à face ou au
téléphone pour l’obtenir.
Mener l’entretien de vente en face à face.

Utiliser les techniques d’observation portées à l’environnement du
prospect, durant la phase de contact pour adapter le cas échéant la
trame d’entretien préalablement préparée.
Réaliser une présentation générique de l’entreprise et de l’offre en
utilisant des techniques permettant d’obtenir un fort impact et susciter
l’envie auprès du prospect de poursuivre l’entretien.
Identifier le type de personnalité du prospect en utilisant les
techniques de compréhension des modes comportementaux pour
adapter son attitude et faciliter une communication positive.
Utiliser les techniques de questionnement et de reformulation, en se
basant sur les motifs d’adhésion et les freins, pour comprendre les
besoins, attentes et motivations du prospect.

Utiliser les techniques d’argumentation structurée en les associant aux
informations recueillies lors de la découverte du client pour conforter le
prospect dans l’adéquation offre/besoin.

Utiliser les techniques de traitement des objections du prospect en
utilisant les arguments pertinents et faisant preuve de créativité, afin
de le convaincre.
Elaborer une proposition de prix cohérente entre les ressources mises
à disposition par l’entreprise, la marge attendue et le niveau
d’acceptation du prospect pour correspondre à un juste retour sur
investissement.
Négocier les marges commerciales de son offre pour obtenir une
satisfaction mutuelle dans un principe préservé de « gagnantgagnant

Mener un entretien de vente au téléphone.
Identifier et analyser la typologie de prospect qui a été ciblé pour
l’action de vente au téléphone afin d’adapter son mode de
communication orale et son message.
Organiser son action de vente par téléphone en préparant les
différents supports (argumentaire – planning – fichier) pour optimiser
l’action et la rendre plus exploitable.

Conclure la vente.
Conclure son entretien de vente de façon équitable et juste pour les
deux parties et en récapitulant les points clés pour la finaliser dans
une perspective de relations durables.

Concevoir et animer une action de formation

Concevoir et animer une action de formation

Savoir concevoir et animer des actions de formation

PUBLIC

Tous public

En inter et  accompagnement
individuel

PROGRAMME

 Concevoir une formation efficace et motivante
Analyser et utiliser le cahier des charges pour concevoir un programme
adapté au besoin.
Définir les objectifs de la formation en tenant compte du niveau des
apprenants pour permettre la progression pédagogique.
Elaborer un programme pédagogique séquencé et structuré pour
optimiser son efficacité.
Sélectionner les méthodes et les outils pédagogiques adaptés aux
participants pour optimiser les conditions de réussite de la formation.
Rédiger le scénario de la formation en intégrant un dispositif
d’intervention créatif et interactif pour rendre le participant, acteur de
son apprentissage.
Réaliser les supports animateurs et participants pour accompagner
l’animation.
Animer la formation
Animer une formation avec aisance
Préparer mentalement le plan de son intervention en se projetant
positivement pour transformer son trac en énergie positive.
Assurer des conditions favorables de démarrage de la formation pour
créer dès le départ une énergie positive.
Utiliser les techniques de communication verbale et non verbale, de
questionnement et d’écoute active pour communiquer avec aisance
avec le groupe.
Utiliser des techniques d’animation innovantes et créatives pour capter
l’attention du groupe et transmettre des messages plus percutants.
Gérer les retours des participants en valorisant leurs apports pour leur
permettre de progresser.
Gérer les situations sensibles durant une formation
Identifier et analyser ses propres facteurs de stress pour mieux
maîtriser son comportement.
Identifier les situations sensibles et les sources potentielles de
difficultés pour mieux les prévenir et les gérer.
Traiter les objections formulées, avec diplomatie pour maintenir un
échange constructif.
Gérer un groupe difficile en faisant preuve d‘adaptabilité, de flexibilité
et d’agilité pour mieux les réguler et les accompagner.
Mettre en oeuvre les évaluations de la formation
Définir et construire un plan de suivi de la qualité de la formation pour
permettre son amélioration continue.
Elaborer et mettre en place des évaluations auprès des participants
pour mesurer l’efficacité et la qualité de ses actions de formation.
Etablir un suivi auprès du commanditaire de la formation pour évaluer
sa satisfaction de la formation réalisée.
S’autoévaluer et contribuer à des réunions de perfectionnement
pédagogiques pour favoriser le principe de l’amélioration continue.